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Parola d’ordine: internazionalizzazione. Prossime destinazioni Expoalimentaria e Chillventa

Susanna Salvador è export manager di Roen Est dal 2013: qui ha portato una profonda conoscenza del mondo dello scambio termico acquisita nelle precedenti esperienze professionali.

Un lungo percorso in questo settore.

Esatto. Ho iniziato nel 1984 e da allora, salvo una pausa di 7 anni durante i quali ho lavorato per un’azienda che produce macchine teatrali, mi sono occupata di tutta la filiera del settore in diverse realtà di riferimento: scambiatori di calore industriali e commerciali, componentistica e anche macchinari per la produzione. Da 5 anni sono in Roen Est.

Qual è il suo ruolo in azienda?

Sono stata chiamata come export manager per coordinare agenti e distributori sui territori. Obiettivi: sviluppo commerciale e ampliamento delle aree geografiche, in particolare i Paesi extra europei e quelli del Sud America che stanno diventando uno dei mercati fondamentali per l’azienda.

Oltre a me, un altro responsabile commerciale estero, Franco Vrech, opera direttamente sul mercato e segue i Paesi Scandinavi.

Il mercato dell’Europa dell’Est, Russia e Paesi dell’Ex Unione Sovietica, invece, è gestito direttamente dall’agenzia Technoklima di Bratislava, con cui la Roen ha sviluppato una collaborazione trentennale.

I Paesi Bassi e quelli di lingua tedesca fanno capo ad una professionista del settore, Marianne Blonk, che da molti anni è nostro agente monomandatario.

La realtà commerciale di Roen è particolarmente articolata: le tre linee di prodotto (scambiatori di calore a pacco alettato su misura, unità ventilate e scambiatori di calore a fascio tubiero) hanno settori di applicazione molto diversi e per ognuna di loro Roen produce per i diversi canali di vendita. Oem, distributori, installatori, aziende hanno dinamiche d’acquisto molto diverse e in base a tali caratteristiche ed esigenze, distribuzione e approcci di vendita cambiano completamente.

Uno sviluppo che punta sempre più all’estero quindi.     

Anche se il mercato nazionale è sempre una parte estremamente importante del business aziendale, l’internazionalizzazione fa parte del DNA della Roen Est che da sempre esporta dall’Australia alle Americhe: basti pensare anche a Roen Est Sro, lo stabilimento slovacco, nato nel 1999 per sviluppare inizialmente i mercati dell’Est Europa, ma che ora fornisce scambiatori di calore a pacco alettato a clienti importanti in diversi Paesi esteri.

Com’è cambiato il settore in questi anni?

Nonostante la pausa che per un po’ mi ha portato in tutt’altro settore, credevo di trovare il mercato e la filiera dello scambio termico inalterati: ma in quei 7 anni molto è cambiato, non solo il nostro mercato che è decisamente più complesso e strutturato, ma lo scenario economico e commerciale in generale. Basti solo pensare alle modalità di comunicazione con i clienti: in pochi decenni siamo passati dal telefono fisso e dal fax alla velocità e all’immediatezza di un mezzo come Whatsapp che è diventando uno strumento di lavoro molto utilizzato.

Che cosa fa la differenza in questo nuovo scenario?

L’approccio umano, senza alcun dubbio. In un settore altamente competitivo che corre sempre più veloce, il rapporto con il cliente è la chiave del successo: bisogna coltivare le relazioni, visitare le aziende clienti, ascoltare le loro esigenze e fare gioco di squadra. È ovvio che alla base di tutto ci devono essere qualità di prodotto e affidabilità del servizio, ma anche capacità di relazione in modo da garantire fiducia, serenità, fedeltà nel tempo.

È normale quindi visitare i nostri clienti in modo costante e garantire loro la giusta visibilità anche nella nostra comunicazione, a partire dal nostro sito web in cui possono raccontare i loro progetti e novità.

Quali sono i momenti più importanti del suo lavoro?

I continui viaggi dai clienti e le fiere prima di tutto: le fiere sono luogo di esposizione ma soprattutto di incontro con clienti acquisiti e potenziali dove far conoscere il marchio, l’organizzazione, la gamma e soprattutto il costante sviluppo di prodotto.

Gli appuntamenti internazionali più importanti (MCE a Milano e Chillventa a Norimberga) sono biennali e cadono proprio nel 2018. A Milano ci siamo presentati in modo inedito con un evento organizzato in stand dedicato a operatori, clienti e fornitori che hanno potuto conoscere tutte le novità in un momento conviviale, accompagnati dalla musica dal vivo di un quartetto d’archi.

Per l’appuntamento con Chillventa, anche solo dopo pochi mesi dalla MCE, porteremo ulteriori novità di gamma per tutte le tre linee della produzione Roen Est. Oltre a queste due fiere fondamentali, partecipiamo a saloni specifici per i settori di applicazione nei diversi Paesi come Mcter (Italia), Sifa (Francia), Expoalimentaria (Perù), Expopesca (Ecuador) Climatización y Refrigeración (Spagna).

Qual è la visione del futuro di Roen Est?

Lo sviluppo internazionale resta un importante obiettivo: l’export segna il 70% circa del fatturato ma è una percentuale che puntiamo a far crescere.

È la natura stessa dell’azienda che la porta a spingersi verso nuovi mercati dove ci sono i maggiori margini di sviluppo e di crescita. Roen crede fortemente nell’internazionalizzazione: per questo continua ad investire in processi, risorse umane e innovazione affinché l’ampiezza di gamma garantisca di essere sempre al passo e competitivi.

Anche il sito web aziendale è sempre più internazionale: ora è navigabile anche in slovacco e polacco che si aggiungono alle sette lingue già presenti.

Desidero chiudere questa intervista con una frase del grande manager italiano della FCA, Sergio Marchionne, recentemente scomparso, un pensiero che sia di incoraggiamento e di spinta nel nostro viaggio nel mondo:

“Noi saremo sempre come la musica, improvviseremo, saremo agili, aperti al dibattito, umili, ma impavidi e non ci sarà mai posto per la mediocrità“.